„Máme voľný kapitál.“

„Možno by sme niečo kúpili.“

Alebo z druhej strany:

„Možno by sme mali tú budovu predať.“

Tieto vety počúvam častejšie, než by sa mohlo zdať.

Za veľkým realitným obchodom totiž nemusí byť investor, ktorý už mesiace prehľadáva ponuky a presne vie, čo chce kúpiť. 

Rovnako ako za predajom nemusí byť vlastník, ktorý sa jedného rána definitívne rozhodol svoju nehnuteľnosť predať.

Často je na začiatku iba myšlienka.

Máme voľný kapitál. Čo s ním?

Investor môže mať k dispozícii kapitál, ale ešte nemusí mať konkrétny investičný zámer.

Prvou otázkou by preto nemalo byť, čo je aktuálne na predaj, ale čo má tento kapitál robiť.

Aký výnos od neho očakávame? Akú mieru rizika sme ochotní akceptovať? Hľadáme stabilný cash flow alebo value-add príležitosť s potenciálom zvýšenia hodnoty? Akú kvalitu a dĺžku nájomných vzťahov požadujeme? Aký CAPEX bude aktívum v najbližších rokoch vyžadovať?

Až potom má zmysel hovoriť o konkrétnej nehnuteľnosti.

Môže ňou byť obsadený komerčný areál, administratívna budova, retail, ubytovacie zariadenie alebo iné výnosové aktívum.

Namiesto budovania nového biznisu od nuly môže investor kúpiť aktívum, ktoré už funguje a generuje cash flow.

Pri takejto investícii však nekupuje iba budovu.

Kupuje predovšetkým budúci cash flow a riziko, ktoré je s ním spojené.

Preto samotná cena alebo deklarovaný výnos nestačia. Rozhoduje kvalita nájomcov, podmienky nájomných zmlúv, prevádzkové náklady, technický stav, budúce investície do objektu a napokon cena, za ktorú je možné tento cash flow kúpiť.

„Možno by sme niečo kúpili.“

Táto veta môže na začiatku znieť veľmi neurčito. No nemusí to byť problém.

Veľa dobrých obchodov nezačína dokonale pripraveným investičným briefom. Začína rozhovorom.

Až následne sa z „niečo by sme kúpili“ stane konkrétne zadanie:

Poznáme objem kapitálu.
Vieme, aký výnos očakávame.
Poznáme riziko, ktoré sme ochotní akceptovať.
Vieme, či hľadáme stabilný výnos alebo potenciál rastu hodnoty.
A vieme, pri akých číslach sme pripravení konať.

V tej chvíli už nehľadáme nehnuteľnosť.

Hľadáme správnu transakciu.

A to je podstatný rozdiel.

Preto pri zastupovaní kupujúceho nevnímam svoju úlohu ako posielanie ponúk. Sourcing je iba jedna časť procesu.

Najskôr potrebujem pochopiť investičnú logiku a rozhodovacie kritériá klienta. Až následne má zmysel preverovať verejný aj neverejný trh, vyhodnocovať jednotlivé príležitosti a prinášať tie, ktoré týmto kritériám skutočne zodpovedajú.

Na strane kupujúceho preto pracujem formou plateného mandátu a zastupujem jeho záujmy počas celého akvizičného procesu.

Nie preto, že výsledkom musí byť za každú cenu kúpa.

Práve naopak.

Niekedy má najväčšiu hodnotu veta:

Toto by som nekupovala.

A potom existuje opačná otázka.

„Možno by sme mali tú budovu predať.“

Majiteľ ju môže vlastniť desať či dvadsať rokov. Aktívum funguje, je prenajaté a generuje pravidelný príjem. Predaj možno vôbec neplánoval.

A potom sa objaví otázka:

Koľko by za ňu dnes niekto reálne zaplatil?

To ešte neznamená, že ju treba predať.

Znamená to, že nastal čas pozrieť sa na aktívum očami investora.

Aký normalizovaný výnos nehnuteľnosť skutočne produkuje? Aká je kvalita nájomcov a zostávajúca dĺžka nájomných vzťahov? Aké investície bude objekt v nasledujúcich rokoch vyžadovať? Aké riziká kupujúci premietne do ceny? A pri akom výnose bude trh ochotný tento cash flow oceniť?

Až potom možno kvalifikovane rozhodnúť, či je správny čas predať, nehnuteľnosť najskôr pripraviť na predaj alebo ju ďalej držať.

Niekedy výsledkom analýzy bude predaj.

Inokedy rozhodnutie:

Dnes nepredávame.

Aj to môže byť správne investičné rozhodnutie.

Pretože cieľom kvalitného poradenstva nemá byť uskutočniť transakciu za každú cenu.

Cieľom má byť urobiť správne rozhodnutie o kapitále a majetku.

Veľká transakcia teda nemusí začať ponukou.

Možno zatiaľ nič nekupujete. A možno nič nepredávate.

Možno Vám len v poslednom čase chodí po rozume:

„Máme voľný kapitál.“

„Možno by sme niečo kúpili.“

„Možno by sme mali tú budovu predať.“

Niekedy práve takto začína obchod za niekoľko miliónov eur.

Jednou vetou.

A potom už môže byť rozhodujúce, komu ju poviete.