Majitelia komerčných nehnuteľností venujú roky budovaniu svojho majetku. Napriek tomu sa pri predaji často pripravujú o významnú časť jeho hodnoty.

Prečo?

Nie preto, že by bola nehnuteľnosť zlá, ale preto, že samotný predaj býva podcenený.

Najčastejšie dôvody sú:

1. Stanovenie ceny podľa odhadu, nie podľa trhu.
Majitelia sa často opierajú o staré znalecké posudky alebo ceny podobných ponúk. Kupujúci však hodnotia aj výnos, obsadenosť, dĺžku nájomných zmlúv, technický stav či potenciál ďalšieho rozvoja.

2. Oslovenie príliš malého okruhu záujemcov.
Ak sa o predaji dozvie len niekoľko kupujúcich, chýba konkurenčné prostredie. A bez konkurencie je tlak na vyššiu cenu výrazne menší.

3. Slabá príprava podkladov.
Neúplná dokumentácia, nejasné informácie o nájomcoch alebo technickom stave znižujú dôveru. Kupujúci si riziko premietne do nižšej ponuky.

4. Emócie pri vyjednávaní.
Majiteľ má k nehnuteľnosti osobný vzťah, zatiaľ čo investor sa rozhoduje podľa čísel. Ak nie je proces dobre riadený, kupujúci môže túto situáciu využiť vo svoj prospech.

5. Tlak na rýchly predaj.
Keď kupujúci vycíti, že majiteľ potrebuje predať rýchlo, získa silnejšiu vyjednávaciu pozíciu a cena často klesne.

6. Nejde iba o nájdenie kupujúceho – dôležité je nájsť správneho kupujúceho

7. Pri predaji komerčnej nehnuteľnosti nie je najvyššia ponuka automaticky tou najlepšou

Dôležité je vedieť, kto za ponukou stojí, aké má finančné možnosti a či je schopný transakciu úspešne dokončiť.

Preto kupujúcich nielen oslovujeme, ale aj preverujeme. Filtrujeme záujemcov podľa ich reálneho záujmu, finančných možností a schopnosti zabezpečiť financovanie.

Vďaka skúsenostiam s trhom a kontaktom na finančné inštitúcie vieme pomôcť serióznym kupujúcim nájsť vhodné riešenia financovania, prípadne ich nasmerovať k možnostiam, ktoré nemusia byť na prvý pohľad viditeľné.

To môže výrazne rozšíriť okruh potenciálnych kupujúcich a zároveň zvýšiť istotu majiteľa, že rokovanie nevedie s niekým, kto iba skúša možnosti bez reálnej schopnosti obchod uzavrieť.

Našou úlohou nie je priviesť čo najviac záujemcov. Našou úlohou je nájsť správneho partnera pre transakciu. Takého, ktorý dokáže splniť podmienky a rešpektuje hodnotu majetku, ktorý majiteľ budoval roky.

Úspešný predaj komerčnej nehnuteľnosti nie je len o nájdení kupujúceho. Je o správnej príprave.

Komerčná nehnuteľnosť je často výsledkom desaťročí práce, podnikateľských rozhodnutí a investícií. Preto by jej predaj nemal byť iba otázkou nájdenia prvého kupujúceho. Skutočná hodnota sa ukáže až vtedy, keď je správne pripravená stratégia, správne oslovený trh a profesionálne vedené rokovanie.

Rozdiel medzi priemerným a výborne pripraveným predajom môže predstavovať desiatky alebo aj stovky tisíc eur. Preto sa oplatí venovať príprave rovnakú pozornosť, akú ste venovali budovaniu samotnej nehnuteľnosti.