Predať developerský projekt nie je to isté ako predať hotový byt alebo rodinný dom.

Majiteľ môže mať pozemok, projektovú dokumentáciu, vydané povolenia, vizualizácie, webovú stránku aj predstavu o predajnej cene. To však ešte neznamená, že má projekt pripravený na predaj investorovi alebo developerovi.

Poslať realitnému profesionálovi adresu, cenu a niekoľko podkladov s očakávaním, že ich prepošle svojej databáze investorov, je jednoduché.

Pripraviť transakciu je niečo úplne iné.

Investor nekupuje vizualizáciu

Pri developerskom projekte sa potenciálny kupujúci veľmi rýchlo dostane od pekných obrázkov k podstatne konkrétnejším otázkam.

Pred vstupom projektu na investičný trh musí byť jasné, čo presne investor kupuje, v akom právnom a povoľovacom stave sa projekt nachádza a aké riziká s jeho prevzatím súvisia.

Rovnako dôležitá je ekonomika projektu. Nestačí poznať očakávanú hodnotu po dokončení. Investor potrebuje vedieť, koľko ďalšieho kapitálu bude projekt vyžadovať, aký čas a riziko preberá a za akých podmienok mu vstup do projektu dáva ekonomický zmysel.

Práve tu sa často rozhoduje, či sa z developerského projektu stane investičná príležitosť, alebo len ďalšia ponuka na trhu.

Čím väčší a komplikovanejší projekt, tým menej rozhoduje samotný inzerát.

Databáza investorov sama osebe nepredáva nehnuteľnosti

Majitelia sa ma niekedy pýtajú: „Máte vo svojej databáze investora, ktorému by ste to mohli poslať?“

Samozrejme, rozsiahla sieť kvalitných a bonitných investorov je pri investičných nehnuteľnostiach dôležitá. Sama osebe však transakciu nevytvorí.

Hodnota poradcu nie je v tom, že stlačí „odoslať“ a pošle ponuku desiatkam kontaktov.

Je v tom, že vie, ktorým trom ľuďom má zmysel zavolať a ešte pred týmto telefonátom dokáže odpovedať na otázky, ktoré títo ľudia položia.

Pretože každý nerelevantný projekt, ktorý investorovi pošleme, má svoju cenu. Nie finančnú, ale reputačnú.

Ak chceme, aby investor venoval pozornosť ďalšej ponuke, musíme rešpektovať jeho čas pri tej dnešnej.

Off-market neznamená nepripravený

Pri developerských projektoch sa často stretávam aj s požiadavkou, aby sa predaj nerealizoval verejne.

To môže byť úplne legitímna stratégia.

Off-market predaj však neznamená, že sa projekt nebude pripravovať. Práve naopak.

Ak nemáme možnosť nechať trh reagovať prostredníctvom verejnej ponuky, o to presnejšie musíme vedieť, koho oslovujeme, prečo práve jeho a čo mu predkladáme.

Diskrétnosť a profesionalita nie sú protiklady.

Rozdiel medzi „mám čo predať“ a „som pripravený na predaj“

Dobre pripravený predaj developerského projektu preto začína ešte pred oslovením prvého investora.

Treba porozumieť projektu a jeho aktuálnemu stavu, preveriť dostupnú dokumentáciu, identifikovať právne, technické a obchodné otázky, nastaviť predajnú stratégiu, pripraviť spôsob prezentácie a definovať skupinu potenciálnych kupujúcich.

Právne otázky pritom patria do rúk advokátov a technické otázky príslušným odborníkom. Úlohou realitného poradcu je celý proces obchodne uchopiť a koordinovať tak, aby investor dostal zrozumiteľný a dôveryhodný investment case.

A až potom má zmysel aktivovať trh.

Prvý investor by nemal byť človekom, na ktorom projekt otestujeme

Pri významnej transakcii máme často iba jednu príležitosť urobiť dobrý prvý dojem.

Prvé otázky investora veľmi rýchlo ukážu, či je projekt na transakciu skutočne pripravený. Chýbajúce podklady, nejasné údaje či nevyriešené otázky pritom nemusia znižovať kvalitu samotného projektu, môžu však výrazne ovplyvniť priebeh jeho predaja.

Problémom môže byť jeho nepripravenosť na predaj.

A práve preto vnímam prípravu projektu ako samostatnú a veľmi dôležitú fázu predajného procesu.

Čím komplexnejšie je aktívum, tým väčšia časť práce sa odohrá ešte predtým, než sa o jeho predaji dozvie prvý potenciálny kupujúci.

A možno práve táto časť práce nakoniec rozhodne o tom, či sa z projektu v databáze stane aj skutočná transakcia.