Pri predaji bežného bytu môže nesprávne rozhodnutie znamenať stratu niekoľkých tisíc eur. Pri nehnuteľnosti v hodnote 500 000 €, 1 milión alebo 3 milióny eur sa rovnaké chyby môžu premietnuť do straty desiatok až stoviek tisíc eur.

Po 16 rokoch v realitách som si všimla jednu vec. Hodnota nehnuteľnosti sama osebe nezaručuje úspešný predaj. Rozhoduje stratégia, načasovanie a spôsob, akým sa nehnuteľnosť dostane na trh.

Tu je sedem najčastejších chýb, ktoré vídam.

1. Predaj začína stanovením ceny, nie stratégie

Najčastejšou otázkou býva: Za koľko môžem predať?

Správna otázka je však iná: Aká stratégia privedie správneho kupujúceho?

Luxusné nehnuteľnosti sa nepredávajú podľa tabuliek ani priemernej ceny za meter štvorcový. Každá má svoj príbeh, svoju cieľovú skupinu a svoj spôsob predaja.

Cena je výsledkom stratégie, nie jej začiatkom.

2. Testovanie trhu

Mnohí majitelia si povedia: Skúsim vyššiu cenu, možno sa niekto nájde.

Čo však vidia kupujúci?

Že nehnuteľnosť je na trhu mesiace. Neskôr nasleduje prvé zníženie ceny, potom druhé. Kupujúci začínajú špekulovať, čo je s nehnuteľnosťou zle, a pri rokovaniach očakávajú ďalšie zľavy.

Nie je nezvyčajné, že nehnuteľnosť sa nakoniec predá lacnejšie, než keby bola od začiatku uvedená na trh správne.

3. Verejnosť nemusí byť vždy správne publikum

Nie každá luxusná nehnuteľnosť patrí na realitné portály.

Pri niektorých nehnuteľnostiach je vhodnejší diskrétny predaj cez sieť overených klientov, investorov alebo zahraničných partnerov.

Nie preto, že by sa predávalo “tajne”, ale preto, že práve tam sa často nachádza skutočný kupujúci.

4. Fotografie nestačia

Pri nehnuteľnosti za milión eur nestačí kvalitný fotoaparát.

Kupujúci si nekupuje len dispozíciu a počet izieb. Kupuje životný štýl, lokalitu, súkromie, architektúru a emóciu.

Ak prezentácia nevyvolá správny prvý dojem, záujemca často ani nepríde na obhliadku.

5. Každý záujemca nie je kupujúci

Pri luxusných nehnuteľnostiach je diskrétnosť rovnako dôležitá ako marketing.

Obhliadky by nemali byť turistickou atrakciou. Je rozumné preveriť, či má záujemca reálny záujem a finančné možnosti ešte pred tým, ako vstúpi do domu alebo bytu.

Majiteľ tak chráni svoje súkromie aj svoj čas.

6. Rokovania rozhodujú o konečnej cene

Mnoho ľudí si myslí, že najdôležitejšie je nájsť kupujúceho.

V skutočnosti je rovnako dôležité vedieť rokovať.

Rozdiel medzi skúseným a neskúseným vyjednávaním môže predstavovať niekoľko percent z ceny. Pri nehnuteľnosti za 1,5 milióna eur je to suma, ktorá ďaleko prevyšuje províziu realitného makléra.

7. Výber makléra podľa najvyššieho odhadu ceny

Je prirodzené, že majiteľ chce počuť čo najvyššie číslo.

Najvyšší odhad však ešte neznamená najvyššiu predajnú cenu.

Niektoré nehnuteľnosti zostávajú na trhu dlhé mesiace len preto, že boli od začiatku nesprávne nacenené. Po viacerých zníženiach ceny sa nakoniec predajú pod hodnotou, ktorú mohli dosiahnuť pri správne nastavenej stratégii.

Conclusion

Luxusná nehnuteľnosť si zaslúži iný prístup ako bežný byt.

Nie preto, že je drahšia, ale preto, že okruh kupujúcich je menší, očakávania vyššie a každé rozhodnutie má oveľa väčší finančný dopad.

Ak plánujete predaj v najbližších mesiacoch, nezačínajte otázkou, za koľko by ste mohli nehnuteľnosť ponúknuť.

Začnite otázkou, ako ju predať tak, aby ste zachovali jej hodnotu a oslovili správneho kupujúceho.

To je rozdiel medzi predajom nehnuteľnosti a riadením predaja hodnotného aktíva.